La persuasione nella vendita: coerenza e impegno
La legge di coerenza e impegno è importantissima e afferma che quando una persona prende un impegno pubblico e spontaneo, fa poi il possibile per essere coerente con l’impegno preso.
Il silenzio è d’oro
Molti pensano di essere più intelligenti degli altri, molti altri invece pensano di essere stupidi. La verità è questa: non sei né intelligente né stupido, fai solo cose stupide o cose intelligenti.
Cosa vuole veramente il tuo cliente?
Quando lavoro con i venditori, consiglio sempre di porre molta attenzione a quello che chiede il cliente in prima battuta. Solitamente, la prima cosa che ti chiede non è quella che vuole davvero. Lo fa in buona fede, senza malizia: è tuo compito aiutarlo a chiarirsi le idee.
La forza della linguistica
La questione “linguistica” è della massima importanza, soprattutto perché troppo spesso alle parole si presta un’attenzione solo superficiale. Invece, in vendita come nella vita, le parole sono tutto: non rappresentano soltanto lo strumento con il quale valorizziamo noi stessi, ma anche le nostre azioni e quello che facciamo (o vendiamo).
Come una parola può cambiare una tua vendita
Un ricercatore e studioso del comportamento umano, Brian Wansink, ha aperto un ristorante molto particolare: si tratta di un locale a tutti gli effetti, con camerieri, cucina e un vero chef. La differenza è che questo ristorante è studiato per misurare e controllare i comportamenti dei clienti: ci sono vetrate dietro le quali sono collocate videocamere e i tavoli hanno inserito al loro interno bilance elettroniche per verificare il peso del cibo consumato.
Come vendere in modo più efficace
Ti parlo ora di un argomento della vendita tanto importante quanto delicato: l’uso di modi e tempi verbali. Prima di parlartene, voglio farti riflettere su una cosa. Pensa alle “vendite” che fai quando proponi ai tuoi amici qualche idea o qualche locale di cui sei particolarmente convinto, oppure quando vuoi motivare te stesso. Che succede, di solito?
3 Presupposizioni di Base (i ferri del tuo mestiere)
La P.N.L. ha svariati campi di applicazione e si sviluppa in diverse direzioni: oggi ci interessa quella legata al modo in cui noi, usando consapevolmente la nostra comunicazione (linguistica) possiamo influenzare positivamente (programmazione) il nostro cliente, attivando particolari reazioni nel suo cervello (neuro).