La persuasione nella vendita: coerenza e impegno
La legge di coerenza e impegno è importantissima e afferma che quando una persona prende un impegno pubblico e spontaneo, fa poi il possibile per essere coerente con l’impegno preso.
La legge di coerenza e impegno è importantissima e afferma che quando una persona prende un impegno pubblico e spontaneo, fa poi il possibile per essere coerente con l’impegno preso.
Molti pensano di essere più intelligenti degli altri, molti altri invece pensano di essere stupidi. La verità è questa: non sei né intelligente né stupido, fai solo cose stupide o cose intelligenti.
Quando lavoro con i venditori, consiglio sempre di porre molta attenzione a quello che chiede il cliente in prima battuta. Solitamente, la prima cosa che ti chiede non è quella che vuole davvero. Lo fa in buona fede, senza malizia: è tuo compito aiutarlo a chiarirsi le idee.
La questione “linguistica” è della massima importanza, soprattutto perché troppo spesso alle parole si presta un’attenzione solo superficiale. Invece, in vendita come nella vita, le parole sono tutto: non rappresentano soltanto lo strumento con il quale valorizziamo noi stessi, ma anche le nostre azioni e quello che facciamo (o vendiamo).
Un ricercatore e studioso del comportamento umano, Brian Wansink, ha aperto un ristorante molto particolare: si tratta di un locale a tutti gli effetti, con camerieri, cucina e un vero chef. La differenza è che questo ristorante è studiato per misurare e controllare i comportamenti dei clienti: ci sono vetrate dietro le quali sono collocate videocamere e i tavoli hanno inserito al loro interno bilance elettroniche per verificare il peso del cibo consumato.
Ti parlo ora di un argomento della vendita tanto importante quanto delicato: l’uso di modi e tempi verbali. Prima di parlartene, voglio farti riflettere su una cosa. Pensa alle “vendite” che fai quando proponi ai tuoi amici qualche idea o qualche locale di cui sei particolarmente convinto, oppure quando vuoi motivare te stesso. Che succede, di solito?
La P.N.L. ha svariati campi di applicazione e si sviluppa in diverse direzioni: oggi ci interessa quella legata al modo in cui noi, usando consapevolmente la nostra comunicazione (linguistica) possiamo influenzare positivamente (programmazione) il nostro cliente, attivando particolari reazioni nel suo cervello (neuro).