La verità è che manca qualcosa

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Ognuno di noi scrive: che sia un libro, un’e-mail, un post sui social.

E ognuno di noi sceglie parole e formati, a cui ogni singolo destinatario reagisce con curiosità, indifferenza o astio.

Quando scriviamo, il nostro obiettivo è quello di comunicare qualcosa e di spingere chi ci legge a compiere un’azione:

• acquistare il nostro prodotto o servizio,
• contattarci,
• condividere il nostro post…

L’ostacolo più grande è che alla maggior parte di noi è stato insegnato a scrivere nel modo sbagliato.

In tutto il percorso della nostra istruzione superiore, e nella gran parte della nostra vita professionale, ci è stato insegnato ad attenerci ai fatti, perché – così ci hanno spiegato – il modo migliore per convincere qualcuno è offrirgli una serie di prove vere e insindacabili.

Attribuire la nostra capacità decisionale alla razionalità ci appare naturale. Dopotutto, gli esseri umani sono la forma di vita più evoluta sulla terra e hanno sviluppato le capacità di ragionamento e di pensiero logico al massimo livello.

Le nostre vite sono sommerse di dati e di informazioni:

• dalla musica che ascoltiamo,
• ai libri che leggiamo,
• all’infinita mole di recensioni che cerchiamo prima di acquistare anche l’oggetto più economico da un sito web.

Questo implica che, con queste informazioni, costruiamo un grafico mentale dei pro e dei contro prima di prendere una decisione?

Funziona esattamente al contrario: si è scoperto, infatti, che operiamo la razionalizzazione dopo l’evento.

La decisione si forma per prima, mentre la corteccia prefrontale è in quiete, poi viene convalidata per seconda; a quel punto si avvia la vecchia materia grigia.

I consumer copywriter (che lavorano spesso nelle agenzie di pubblicità) lo sanno da tempo e giocano sul potere dell’emozione.

Raccontare a una giovane madre negli Stati Uniti degli anni Cinquanta “Questo marchio di borotalco è del 30% più fine” potrebbe aver sostenuto logicamente il suo acquisto.
Ma “Sarai una buona madre quando avrai cosparso il sederino del tuo bimbo con il nostro talco in polvere” costituiva un gioco spudorato che catturava le sue emozioni.
Indovinate quale via imboccherà la mamma?

Siamo attorniati da prove di copywriting emotivo. E le radici del suo potere sono intrecciate profondamente alla struttura anatomica del nostro cervello.