Decidiamo ascoltando la ragione o le emozioni?

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Il processo decisionale che porta all’acquisto di alcuni prodotti o servizi è chiaramente basato sulle emozioni: pensa a chi promuove viaggi, beni di lusso o attività all’aperto.

Diventa invece più impegnativo promuovere qualcosa su base razionale: pensa a chi vende software gestionali, servizi di consulenza o corsi di formazione. Spesso, le persone che si occupano della vendita di questi prodotti o servizi insistono sul fatto che la ragione sia la forza trainante che si trova dietro al processo decisionale.

Ebbene, si sbagliano. Perché?

Pensa a questo: il cervello di chi acquista servizi di consulenza è diverso rispetto a quello di ogni altro essere umano?
Se la risposta è “no”, allora il loro cervello è uguale a quello di chi acquista viaggi e beni di lusso. Sono tutti dotati di sistema limbico. E ciò significa che le emozioni giocano un ruolo dominante nel loro processo decisionale.

Facciamo un esempio concreto del modo in cui le emozioni guidano il processo decisionale nel mondo reale.

Immagina di star promuovendo una conferenza. Ti vengono fornite numerose informazioni, tra cui un elenco di oratori e l’ordine del giorno. Pensi al titolo per il lancio e, come per il 99% del settore, scegli di mettere:

• titolo,
• data
• e sede della conferenza.

Ora, pensa al tipo di persona che potrebbe frequentare una conferenza. Magari tu. Che rinunci a tutto questo:

• Tempo con la famiglia (compreso il tuo bambino)
• Tempo con gli amici (quante volte hai declinato i loro inviti nelle ultime settimane?)
• Tempo da dedicare al tuo lavoro (ti servirebbe proprio un altro giorno per terminare quel progetto)
• Le comodità di casa tua (compreso il tuo letto, gli oggetti che ti circondano, i tuoi libri, gli hobby e quel guardaroba pieno di bei vestiti)

(Non abbiamo citato il denaro. Questo perché il denaro non è mai il motivo per cui non andiamo alle conferenze: se paga la società c’è sempre un budget disponibile da qualche parte, e se paghiamo noi, un posto a una conferenza costa generalmente meno di quanto spendiamo per il caffè in un anno.)

Dunque, queste sono tutte ragioni che spingerebbero una persona a non partecipare alla conferenza. A questo punto sei sicuro di voler dedicare la maggior parte del tuo testo all’ordine del giorno…?

Ora fai invece un elenco di tutto quello che potrebbe indurti rinunciare a tutta quella zona di comfort emotivo che ti tiene fermo a casa.

Iniziamo con questi:

• Tempo libero dalla famiglia (una giornata senza discussioni, senza disordine, senza tutti quei pannolini)
• Tempo libero dagli amici (la tua partecipazione alla conferenza, in fondo, è una scusa plausibile per rimandare gli impegni sociali)
• Tempo libero dai colleghi (una giornata in cui puoi spegnere il telefono senza sensi di colpa)
• Tempo per te (puoi scegliere un hotel di lusso, con ogni tua esigenza soddisfatta da altre persone)
• Nuove persone da conoscere (e con cui instaurare nuovi rapporti professionali)

Il segreto sta nel trovare una connessione emotiva con il tuo potenziale cliente, non con il prodotto.