Blog -> Risorse di P.N.L. -> PNL per l’Eccellenza Linguistica – Le leggi di persuasione
Paolo Borzacchiello, autore del libro PNL per l’Eccellenza Linguistica e docente dei corsi PNL 2.0 e MA.S.PE.V., ci parla in questo video delle 6 leggi di persuasione di Robert Cialdini.
Oggi molti conoscono le 6 leggi della persuasione che Robert Cialdini ha raccolto nel suo libro “Teoria e Pratica della Persuasione”.
Una cosa che poche persone sanno, e che – soprattutto – sanno mettere in pratica, è l’uso dell’intelligenza linguistica applicata alle leggi di persuasione: si tratta di parole o frasi speciali, che ti possono essere molto utili nell’applicazione di queste leggi.
Vediamole rapidamente insieme e iniziamo a scoprire come l’intelligenza linguistica può esserti molto utile per ottenere i risultati che desideri nella tua vita privata e professionale.
La legge di reciprocità dice che quando regali qualcosa a qualcuno, in questa persona nasce spontaneo il desiderio di ricambiare.
Per far funzionare questa legge, devi prestare MOLTA attenzione ad alcune parole.
Anzitutto, per evitare disparità psicologica, evita di ringraziare quando cominci una vendita, un corso o un appuntamento.
Invece di dire
- “Grazie per il suo tempo”,
- “Grazie per avermi ricevuto”,
- “Grazie per essere qui oggi”,
usa:
- “Sono contento di poterla incontrare”,
- “Mi fa molto piacere essere qui oggi”
- o qualcosa di simile.
Questa scelta linguistica ti farà partire con il piede giusto.
Viceversa, se qualcuno ringrazia te, invece di dire:
- “Di niente”,
- “Figurati”,
- “Grazie a te” (la peggiore!),
rispondi semplicemente “Prego”: le persone che ti circondano inizieranno a valorizzarti molto di più.
La seconda legge è quella di scarsità, che afferma che quando una persona ritiene che un bene o un servizio sia disponibile in quantità limitata, tende a desiderarlo maggiormente.
Molti conoscono questa legge, cosiddetta delle “offerte a tempo limitato”: peccato che poi, quando un cliente chiede un appuntamento, rispondano:
- “Sono sempre a tua disposizione”,
- “Passa pure quando vuoi”,
- “Ci sono sempre”.
Sembra questa una buona idea, ma ti assicuro che non lo è. Anzi, dal punto di vista linguistico è sempre una buona idea mettere paletti molto precisi, in termini di orario e di giorno.
Inoltre, sempre per valorizzare la legge di scarsità, è molto utile usare parole, verbi o frasi come:
- “In esclusiva” (ovviamente laddove ciò corrisponda al vero),
- “Solo per te”,
- “Solo per poco”.
Booking, ad esempio, utilizza la strategia che consiste nel comunicarti che mentre tu guardi una camera, ne rimangono solo 2 e che altre 3 persone, proprio adesso, stanno guardando la stessa tua camera.
La terza legge è quella di autorità, che afferma che quando una persona percepisce l’autorità vera o presunta del suo interlocutore, tende a eseguirne le indicazioni con maggior facilità.
È la legge “del camice bianco”, per cui acquistiamo un dentifricio promosso da un attore, che si veste da dentista, solo perché sembra più autorevole.
Per concretizzare questa legge, soprattutto all’inizio della tua comunicazione di persona, tramite email, o anche attraverso i social, EVITA parole e verbi come:
- provare,
- cercare,
- sperare.
Evita anche troppe perifrasi e usa frasi brevi, chiare e incisive.
Inoltre evita congiuntivi e condizionali, e privilegia indicativi o imperativi, in tutti i casi al tempo presente.
Privilegia anche le cosiddette performative perse, frasi che assumono valore di verità assoluta, anche se magari non lo sono. Come:
- “è importante”,
- “è fondamentale”,
- “è necessario”.
Le leggi, come ti dicevo, sono 6: lascio a te il piacere di scoprire sia sul libro PNL per l’Eccellenza Linguistica sia in aula, quali sono le migliori strategie per utilizzarle tutte con profitto.
Nel libro PNL per l’Eccellenza Linguistica, per la prima volta in assoluto, ti parlo di come funzionano i 3 cervelli in relazione all’intelligenza linguistica e alle tecniche di linguaggio tipiche, appunto, della Programmazione Neuro-Linguistica.
È l’unico libro che ti spiega in modo molto semplice e chiaro quali sono le parole giuste nel giusto ordine e che ti insegna a creare potentissimi algoritmi linguistici, che puoi usare sia nella tua vita privata, sia nella tua vita professionale.
È il libro che cambia definitivamente il modo di usare le tecniche di Programmazione Neuro-Linguistica.
Buona lettura! E ricorda: le parole giuste, nel giusto ordine.