Blog -> Risorse di P.N.L. -> La persuasione nella vendita: coerenza e impegno
La legge di coerenza e impegno è importantissima e afferma che quando una persona prende un impegno pubblico e spontaneo, fa poi il possibile per essere coerente con l’impegno preso.
Anche se quasi certamente conosci qualcuno che ama rimangiarsi la parola, si tratta pur sempre di casi isolati che balzano subito all’occhio proprio perché quello della coerenza e dell’impegno è un tipico atteggiamento umano.
Di base, la regola è che se prendiamo un impegno poi lo portiamo avanti.
Hai presente il modo di dire “Fatto 30, faccio 31”?
Ecco, si tratta di questo.
La legge di coerenza e impegno spiega perché facciamo tanta fatica a tornare sui nostri passi quando abbiamo preso una posizione pubblica e perché, se qualcuno ci attacca sulle nostre scelte, facciamo il possibile per difenderle, anche a costo di arrampicarci sugli specchi.
La legge di coerenza e impegno è il motivo per cui i professionisti della vendita devono evitare, in qualsiasi modo e in qualsiasi caso, di contestare direttamente il cliente: se contesti un cliente, dicendogli magari che ha sbagliato o che il prodotto che utilizza è inferiore a quello che proponi tu, puoi star certo che perderai la vendita.
Questa legge dimostra come sia possibile far fare alle persone praticamente qualsiasi cosa, quando si adotta l’approccio giusto: una delle strategie è quella del cosiddetto “piede nella porta”, tecnica che consiste nel far prendere al cliente un piccolo impegno piuttosto che impegni di più ampia portata.
Un cliente sarà disposto, ad esempio, ad acquistare l’abbonamento annuale al tuo servizio se ne ha già usufruito per un breve periodo di tempo, così come sarà disposto a usare quel che gli proponi se prima ha dichiarato che la cosa gli interessa.
Uno dei casi più incredibili, al riguardo, è quello di un’azienda americana il cui business era quello di vendere abbonamenti a una gran serie di servizi: pagando ogni anno un canone annuale, il cliente avrebbe potuto beneficiare di numerosi sconti in molti e diversi esercizi commerciali.
Usando questo abbonamento, in effetti, il cliente avrebbe avuto convenienza economica.
Il problema stava nel fatto che nessuno di quelli che acquistava l’abbonamento poi lo utilizzava davvero.
Il colloquio di vendita era strutturato più o meno in questo modo:
- Promoter: “Lei fa sport?”
- Cliente: “Sì.”
- Promoter: “Le piace il cinema?”
- Cliente: “Sì.”
- Promoter: “Qualche volta esce a cena?”
- Cliente: “Sì.”
La promoter faceva al cliente numerose altre domande e poi concludeva con:
“Allora, visto che lei fa sport, va al cinema, esce a cena… con questo abbonamento può risparmiare un sacco di soldi”.
La cosa buffa è che nessuno dei clienti, pur avendo magari mentito circa le proprie abitudini (quando una donna intervista un uomo, l’uomo tende inevitabilmente a esagerare sulle proprie qualità e i propri interessi, per far colpo), aveva poi il coraggio di dire che quell’abbonamento non gli sarebbe servito un granché.
E la maggior parte dei clienti acquistava.
Dal punto di vista strettamente linguistico, quello che puoi fare è molto semplice:
prima di fare le tue affermazioni di vendita, fai al cliente domande che lo portino verso la tua direzione.
Se, ad esempio, vendi integratori alimentari, prima di iniziare a presentarli poni al cliente una o più domande che lo spingano gentilmente verso la tua direzione.
Ad esempio:
- “Anche lei crede che al giorno d’oggi l’inquinamento rovini molti dei cibi che consumiamo?”, oppure
- “Lo sa anche lei che frutta e verdura, ai giorni nostri, sono prive di vitamine e sostanze nutritizie?” o ancora
- “È d’accordo anche lei sul fatto che per stare in salute sia necessario un corretto apporto quotidiano di sali minerali e vitamine?”.
Se vendi assicurazioni sulla vita, prima di parlare di rendite e capitali, ricorda di chiedere al tuo cliente se anche per lui è importante il futuro dei suoi figli e se sarebbe disposto a fare qualsiasi cosa per la loro serenità.
Se vendi automobili, ricorda di chiedere quanto conta, per il tuo cliente, la sicurezza dei suoi cari… e così via.
Solo quando il cliente ha risposto, allora inizia a parlare tu.
Ricorda: chi domanda comanda, chi domanda vince.
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