Entrare in connessione

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I bravi Coach sono esperti nell’entrare in connessione.

Sono persone con cui è facile parlare, hanno personalità aperte e coinvolgenti e la gente trova naturalmente facile aprirsi con loro.

Ma quando sei agli inizi potresti non avere la sicurezza di te o l’esperienza per entrare in connessione con qualcuno che hai incontrato per la prima volta. E se sei per natura un po’ riservato o timido, può volerci del tempo per uscire dal guscio e conoscersi.

Ci sono però degli accorgimenti pratici per accelerare la connessione, un po’ come passare da un vecchio modem a una connessione a banda larga.

Accorgimenti che riguardano:

• L’uso della voce: tono, volume, ritmo, ecc.
• Le parole e il linguaggio usati
• Il linguaggio non verbale e i gesti

Oltre a:

• L’aspetto, i vestiti e altre somiglianze esteriori
• La condivisione di valori e convinzioni
• L’empatia e le emozioni

Consideriamo ora queste aree e i modi per utilizzarle al fine di potenziare la tua comunicazione di Coaching.

L’IMPORTANZA DEL RAPPORT

Uno dei principali ingredienti per stabilire una connessione è il rapport: l’instaurarsi di fiducia, armonia e cooperazione in una relazione, come lo definiscono Robert Dilts e Judith DeLozier in Encyclopedia of Systemic Neuro-Linguistic Programming and NLP New Coding. A ben vedere, è un’ottima descrizione anche di ciò che ti serve per fare Coaching con successo.

Il rapport è un fenomeno che ha luogo spontaneamente. Basta che rifletti sulle tue relazioni per notarlo.

Oppure osserva semplicemente due persone che mangiano assieme al ristorante: sembrano spesso due persone che fanno nuoto sincronizzato. Quando una si protende in avanti, l’altra fa lo stesso. Quando una beve, dopo poco lo fa anche l’altra. C’è un ritmo nel modo in cui si guardano, parlano e fanno qualsiasi altra cosa.

La maggior parte delle persone non “cerca” di entrare in rapport con gli altri. Succede e basta.

Siamo generalmente del tutto ignari della danza sociale che ha luogo tra di noi, perché è un comportamento che abbiamo appreso inconsciamente osservando e copiando gli altri mentre crescevamo.

A volte facciamo uno sforzo particolare per entrare in connessione con le persone, ad esempio quando chiediamo un appuntamento a una persona che ci piace o quando siamo a un colloquio di lavoro. In quei casi cerchiamo attivamente e consciamente di trovare modi per creare rapport.

Magari sorridiamo di più, cerchiamo di essere brillanti o informiamo l’altra persona che abbiamo interessi in comune. La maggior parte del tempo però facciamo quello che facciamo, senza pensarci.

Quando le persone sono in rapport si vede perché appaiono a proprio agio e rilassate in compagnia l’una dell’altra. Chiacchierano con calma, ridono molto e si trovano bene. È facile vedere anche quando il rapport manca: le persone appaiono a disagio, la conversazione suona forzata, il ritmo irregolare.

ACCELERARE LA CONNESSIONE

Il fatto che il rapport sia un fenomeno che accade spontaneamente, non significa però che non si possa imparare come instaurarlo.

Parlare è un fenomeno naturale, ma nondimeno possiamo migliorare il nostro modo di farlo. Lo stesso vale per camminare o respirare.

Cose molto semplici possono fare una grande differenza quando si tratta di potenziare il rapport.

È importante, però, evitare di essere manipolativi quando si cerca di stabilire rapport, magari cercando di fare complimenti all’altra persona nella speranza di ingraziarsela. I complimenti devono essere genuini e sinceri per avere un qualche valore.

Qui parliamo di tecniche che vanno a beneficio di entrambe le parti, che ti permettono di partire subito in quarta e supportare le altre persone nell’attuare i cambiamenti che desiderano ancor più rapidamente.

COSTRUIRE RAPPORT CON LA TUA VOCE

La tua voce è uno dei tuoi principali strumenti di comunicazione quando fai Coaching: ecco perché è fondamentale che presti attenzione a come la usi.

Tu entri in connessione con gli altri non solo per le parole che dici, ma anche grazie al modo in cui le dici.

Ciascuno ha una voce unica e, come uno strumento accuratamente accordato, ciascuna voce ha una sua distinta combinazione di ritmo, tempo, volume e tonalità.

Alcune persone parlano lentamente e attentamente, e la loro voce può essere morbida e ricca.

Altre sparano fuori parole a cento all’ora, senza quasi fermarsi per respirare e con una tonalità molto più alta.

Ci sono voci melodiose, con una sfumatura leggera e musicale, piacevoli da ascoltare e voci monotone capaci di farti addormentare se non stai attento.

La voce è particolarmente importante quando parliamo al telefono, perché diventa allora l’unico canale di comunicazione.

E le persone percepiscono molto più di quanto potresti immaginare: un sospiro che ti scappa prima di fare una domanda o un cambiamento di tono dopo una risposta inaspettata.

Ma la tua voce ti serve fedelmente?

Quando le persone per la prima volta imparano a fare Coaching, acquisiscono a volte una “voce da Coaching”. Tende a essere morbida, empatica e comprensiva, ed è così che molte persone sono convinte che dovrebbe parlare un professionista nel campo dello sviluppo personale.

Magari nemmeno si accorgono di aver cominciato a parlare in modo diverso.

Per alcuni clienti questo aiuterà a creare rapport e il Coach verrà percepito come una persona amorevole e pronta a dare supporto.

Per altri, soprattutto tra i clienti business, avrà un effetto deleterio: potrebbero addirittura trovarla falsa o supponente, rendendola così una barriera al rapport invece che un fondamento su cui costruirlo.

Il primo passo per instaurare rapport con qualcuno utilizzando la tua voce, è notare come l’altra persona usa la propria.

• Parla veloce o lentamente?
• In maniera fluida o in uno staccato?
• Con voce profonda o acuta? Melodiosa o monotona?

Poi tutto quello che devi fare è rispecchiare il più possibile le qualità osservate: è quello che succede quando le persone entrano spontaneamente in rapport.

Facendo la stessa cosa in una sessione di Coaching o in una conversazione, aumenterà il senso di connessione. Non potrebbe essere più facile.

Se l’altra persona parla lentamente, parla lentamente anche tu. Se parla veloce, fai altrettanto. Lo stesso vale per ritmo, tono e melodia.

Il rispecchiamento deve essere eseguito in maniera sottile. Se esageri sembrerà una presa in giro.

Prendila quindi con calma mentre apprendi questa abilità e presto sarai in grado di rispecchiare la voce di un’altra persona con il giusto riguardo.

Il segreto è allenarsi in un contesto sicuro, ad esempio parlando con uno sconosciuto al telefono o mentre compri qualcosa in un negozio dove sai che non tornerai.

Ascolta con attenzione e poi rispecchia nel modo più simile possibile. Se sbagli potresti ricevere qualche occhiata strana, ma non sarà la fine del mondo.

Dopo qualche giorno di allenamento sarai in grado di rispecchiare le altre persone facilmente e senza sforzo.

COSTRUIRE RAPPORT CON IL LINGUAGGIO

Un altro canale di comunicazione tramite il quale puoi rapidamente creare rapport è il linguaggio. Potresti aver già sentito o letto che ci sono tre principali tipi di persone: visivi, auditivi e cinestesici, a seconda che pensino principalmente per immagini, suoni o sensazioni.

Questo vale che stiano ricordando qualcosa, elaborando la realtà presente o pensando al futuro.

E delle ricerche hanno dimostrato che il linguaggio utilizzato dalle persone rispecchia il modo in cui pensano.

Una persona primariamente visiva (primariamente, perché tutti usiamo tutti i sensi, in misura maggiore o minore) userà soprattutto parole collegate al senso della vista.

Persone auditive prediligono l’uso di parole collegate all’udito e quelle con preferenza cinestetica impiegheranno prevalentemente espressioni collegate alle sensazioni.

Un modo in cui puoi costruire rapport con un cliente è utilizzare lo stesso tipo di linguaggio che usa lui: si sentirà immediatamente in connessione ed è una cosa estremamente potente.

Se usi un linguaggio che fa riferimento a sistemi sensoriali diversi, alla persona può sembrare che parliate letteralmente due lingue diverse.