3 Presupposizioni di Base (i ferri del tuo mestiere)

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La P.N.L. ha svariati campi di applicazione e si sviluppa in diverse direzioni: oggi ci interessa quella legata al modo in cui noi, usando consapevolmente la nostra comunicazione (linguistica) possiamo influenzare positivamente (programmazione) il nostro cliente, attivando particolari reazioni nel suo cervello (neuro).

Prima di tutto, voglio portare alla tua attenzione alcune fra le più importanti presupposizioni di base della P.N.L.
Si tratta di tre concetti fondamentali che devi avere ben chiari in testa prima di qualunque vendita.

Il significato della tua comunicazione è dato dalla risposta che ottieni

Questo significa che farti capire è compito tuo.
Le tue migliori intenzioni contano meno di zero se non ottieni risultato.

Sia durante i corsi sia durante gli affiancamenti che faccio in azienda, una frase che sento ripetere spesso è questa: “Il cliente non attribuisce il giusto valore al prodotto!”.
E la mia risposta è sempre la stessa: “Sei TU che non glielo sai trasmettere! Il cliente si comporta di conseguenza.”
Se il cliente non apprezza quello che dici o se non comprende perfettamente il tuo discorso, tocca a te spiegargli le cose in modo diverso. Ne’ meglio ne’ peggio: diverso.

Parti dal presupposto che tocca a te fare e dare il massimo affinché la tua comunicazione produca i risultati che desideri.
Sei tu che devi vendere, quindi sei tu che ti devi spiegare nel modo più adatto e usare le parole per vestire il tuo prodotto o la tua idea dell’abito più bello.

Le tue parole sono, letteralmente, la confezione in cui esponi il tuo prodotto, bene o servizio.

Brutte parole = brutta confezione
Belle parole = bella confezione

Nessuno vuole comprare prodotti in brutte confezioni.

La mappa non è il territorio

Questo significa che devi cancellare dal vocabolario due frasi: “Se fossi in lei” e “Io al posto suo farei”.
Il cliente non è te e tu non sei il cliente: infatti ha le sue idee, i suoi valori, i suoi bisogni, la sua specifica visione della realtà.

Uno degli aspetti più straordinari della P.N.L. è che ti permette di fare distinzioni, di trattare ogni cliente in modo diverso, anche e soprattutto dal punto di vista del tuo approccio linguistico, ovvero il modo in cui parli.

La mia esperienza mi porta a dire che spesso i venditori suggeriscono ai clienti di acquistare un prodotto per i motivi per cui lo acquisterebbero loro. Al cliente non interessa.
Tu vedi nel tuo prodotto qualcosa di straordinario. Il tuo cliente potrebbe vederci altro.

Per te, il tuo prodotto ha determinate utilità e produce determinati vantaggi.
Magari, al tuo cliente non interessano.
Insomma: ognuno ha la sua testa. Molto semplice da capire, molto difficile da ricordare quando si è davanti al cliente.

Come dice Beau Toskich: “Alla fine, c’è un unico punto di vista che conta. Quello del cliente.”

È impossibile non comunicare

Che ti piaccia o meno, ogni parola che dici (o non dici) produce un effetto specifico. Ogni singola parola.

Non solo: ogni gesto che fai o non fai produce un effetto. Ogni singolo respiro.

Ecco perché nei corsi aperti al pubblico dò alla comunicazione non verbale tanto spazio quanto ne riservo alla linguistica.
Conta quello che dici e conta anche il modo in cui lo dici.

Prima ti rendi conto di questa verità e prima le tue vendite lieviteranno!