Blog → PNL → Meta-Programmi

Qui di seguito un prezioso contenuto estratto dal libro “PNL Essenziale” in cui scopri::

• Come comprendere i Meta-Programmi;
• Come riconoscere i Meta-Programmi;
• Qual è il valore di comprendere i Meta-Programmi;
• Alcuni dei più importanti Meta-Programmi;
  – “Verso” e “via da“
  –  Comprendere gli schemi “verso” e “via da”
  – “Interno” ed “esterno“
  – Comprendere gli schemi “interno” e “esterno”
  – “Sé” e “altri“
  – Comprendere “sé” e “altri”
  – “Opzioni” e “procedure“
  – Comprendere gli schemi “opzioni” e “procedure”
  – “Generale” e “specifico“
  – Comprendere gli schemi “generali” e “specifico”
  – “Somiglianze” e “differenze“
  – Comprendere gli schemi “somiglianze” e “differenze”
• Schemi di convincimento.

Vi siete mai chiesti perché certe persone preferiscono pensare al quadro generale, mentre altre si concentrano sui dettagli?

Magari avete incontrato persone che cercano i punti deboli in ogni idea che viene presentata, e altre che invece si concentrano su tutte le ragioni per cui una cosa funzionerà.

La PNL spiega queste differenze in termini di “META-PROGRAMMI”, o FILTRI INCONSCI che ci aiutano a gestire l’enorme quantità di informazioni sensoriali provenienti dall’ambiente esterno.

Dato che siamo in grado di gestire solo sette (più o meno due) diversi elementi di informazione in un determinato momento, per evitare di essere travolti dai dati in entrata procediamo CANCELLANDO, DISTORCENDO E GENERALIZZANDO.

Leslie Cameron-Bandler, tra i primi creatori della PNL, ha identificato una sessantina di diversi Meta-Programmi che ci aiutano a organizzare il nostro pensiero e a decidere su cosa concentrare la nostra attenzione: ve ne sono potenzialmente molti di più.

Una volta riconosciuto quali Meta-Programmi esistono, è possibile individuarli prestando attenzione a ciò che le persone dicono.

Se fate cadere una pila di libri, certe persone accorreranno ad aiutarvi e altre vi lasceranno a raccoglierli da soli. Due persone reagiranno diversamente al medesimo messaggio, alla stessa storia o alla stessa barzelletta a seconda dei Meta-Programmi che utilizzano in quel contesto.

La maggior parte dei Meta-Programmi sono COPPIE di OPPOSTI.

Questo non significa che le persone siano per forza a uno degli estremi della bilancia: esistono anche delle vie di mezzo.

Non tutti i Meta-Programmi, tuttavia, sono coppie: essi possono presentarsi anche come insiemi di tre o quattro elementi, e alcuni sono anche schemi distinti e separati.

I Meta-Programmi sono “relativi al contesto specifico”.

Gli schemi che utilizziamo variano in CIRCOSTANZA DIVERSE: al lavoro, a casa con la famiglia, fuori con gli amici; all’interno di DIVERSE RELAZIONI, ad esempio con il capo, un collega, il coniuge, un figlio, un amico fraterno; in SITUAZIONI DIVERSE, come ad esempio quando si deve comprare una macchina.

Chiarito questo, abbiamo però anche la tendenza ad avere schemi che si ripetono in maniera prevalente, un po’ come le impostazioni di default di un programma sul computer.

È importante non incasellare rigidamente il comportamento delle persone, ma è possibile identificare schemi che esse utilizzano regolarmente in una vasta gamma di contesti. Questi schemi si possono definire non solo in relazione a individui, ma anche a gruppi e organizzazioni.

Dal comprendere i nostri Meta-Programmi e quelli delle altre persone derivano molti vantaggi. Tra essi non è da sottovalutare anche lo sviluppo di una maggiore CONSAPEVOLEZZA DI SÉ, che si può applicare in molti diversi modi nella pratica.

Comprendere i Meta-Programmi:

• migliora la nostra capacità di instaurare rapport: essere in grado di riconoscere gli schemi di pensiero delle altre persone permette di rispecchiare il loro linguaggio e di comunicare con maggiore efficacia;
• potenzia le nostre abilità di influenza: quando si è individuato il modo in cui pensano gli altri, si possono presentare loro le idee in maniera per loro più convincente;
• ci aiuta a prendere buone decisioni nella scelta del personale: alcune aziende utilizzano i Meta-Programmi durante i colloqui con i candidati, in maniera da trovare le persone giuste per il ruolo giusto.

Abbiamo SELEZIONATO alcuni Meta-Programmi da presentare ora: quelli che siamo convinti sia più utile comprendere.
Leggendoli troverete di poterli identificare in voi e nelle altre persone che conoscete bene.

Nessuno degli schemi illustrati è meglio del suo opposto, ma alcuni si rivelano più utili in certe situazioni.

Quando, ad esempio, fate brainstorming, è utile passare del tempo a raccogliere quante più idee possibile (lo schema “OPZIONI”); quando però è il momento di fare le cose in pratica, questo schema potrebbe favorire meno la concentrazione di quanto sarebbe vantaggioso.

Alessandro è un direttore vendite pieno di energia.
Le persone spesso lo descrivono come una persona orientata ai traguardi, perché cerca sempre di superare i propri obiettivi di vendita e di ricevere bonus.
Ha messo gli occhi su un cottage in Francia per le vacanze.
Alessandro ha scelto di lavorare per la sua azienda perché sapeva che avrebbe avuto opportunità di avanzamenti di carriera.
Se non ha un obiettivo chiaro, si demotiva facilmente.

Marco ha scelto il suo attuale lavoro perché il suo precedente non gli piaceva.
Rimane impantanato nei compiti che si prefigge, che si tratti di scrivere un rapporto o di preparare piani di attuazione.
Mira a completare i compiti entro la scadenza in modo che Linda, il suo capo, non si arrabbi con lui. Ci sono momenti in cui si distrae facilmente.
Quando si presenta qualche problema è sempre pronto ad assumere il ruolo di detective e a compiere le sue indagini.

Porre enfasi sugli obiettivi futuri caratterizza lo stile di pensiero “VERSO”.
Le persone con questo schema investono molta energia nell’ottenere ciò che desiderano.

A volte lo fanno a tal punto da non prestare sufficiente attenzione a potenziali rischi o svantaggi. Solitamente sono dotate di molta energia, ma possono facilmente demotivarsi se non hanno obiettivi a cui mirare.

Le persone che utilizzano uno schema “VIA DA” evitano e si allontanano da potenziali problemi: notano ciò che potrebbe andare storto.
A volte hanno difficoltà a stabilire le priorità, poiché sono attratte dall’affrontare i problemi che si presentano, e questo può distrarle.
Sono una grande risorsa da avere vicino quando ci sono problemi da risolvere e tendono ad avere un approccio cauto.

Avete mai notato come certe persone abbiano bisogno di feedback esterno come guida per scegliere come agire al meglio, mentre altre si affidano al proprio giudizio?

Prendete ad esempio queste due persone.
Quando Anna canta, sa se lo ha fatto bene sulla base di come si sente interiormente, e l’applauso del pubblico non fa che confermare ciò che lei già sapeva istintivamente. Appare sicura di sé, ma può a volte essere difficile avere a che fare con lei perché tende ad agire come se avesse tutte le risposte giuste.

Carla, invece, ha bisogno di sentire gli applausi prima di essere convinta che la sua performance sia stata buona. È molto aperta al feedback dei suoi insegnanti e tende ad affidarsi ai loro consigli per scegliere i brani da eseguire.

Questa differenza di approccio verte su dove viene posto il controllo: può essere ALL’INTERNO DELL’INDIVIDUO oppure essere RIMESSO A FONTI ESTERNE.

Le persone con uno schema “INTERNO” utilizzano le proprie sensazioni come modalità principale di valutazione del successo.

Sanno dentro di sé se hanno fatto bene le cose, e non hanno bisogno di conferme da parte degli altri. Portato all’estremo, questo atteggiamento comporta il loro disinteresse nei confronti delle opinioni altrui.

Cercano informazioni anche da fonti esterne, ma arrivano alle proprie conclusioni. Se il feedback non corrisponde al loro modo di percepire la situazione, lo rifiutano.
Non amano sentirsi dire cosa devono fare.

Chi ha uno schema “ESTERNO” cerca prove per confermare ciò che è riuscito a fare a partire da fonti esterne, come feedback da altre persone, dati o ricerche.
Ha bisogno di informazioni esterne per riuscire a valutare le proprie prestazioni e vuole che gli altri gli dicano come è andata. Spesso vede le informazioni esterne come una guida, e può sembrare perso in loro assenza.

Daniele ed Enrico sono due persone diversissime.
Quando entrate nell’ufficio in cui entrambi lavorano, Daniele solleva immediatamente lo sguardo e vi guarda negli occhi, sorride e presta completa attenzione a chi sta parlando.

Enrico appare assorbito in quello che sta facendo, e sembra dimostrare interesse solo per le cose che lo riguardano direttamente.
Parla solo se gli si rivolge la parola e non partecipa alle chiacchiere dell’ufficio.
Si offre raramente di dare una mano ai colleghi quando questi hanno molto da fare, mentre Daniele è pronto ad abbandonare il lavoro che sta svolgendo per dare una mano.

Gli schemi “SÉ” e “ALTRI” rispecchiano il modo in cui istintivamente notiamo e reagiamo alle altre persone.

Quando si tratta di assumere persone per un posto di lavoro questa è una informazione particolarmente preziosa, soprattutto se il ruolo comporta l’avere a che fare con clienti.

Le persone con uno schema “SÉ” reagiscono agli altri rispondendo sulla base di quello che hanno da dire, e non sembrano attente alla comunicazione non verbale.
Questo rende loro difficile instaurare e mantenere rapport.
Possono apparire assorte e a volte trovano difficile guardare negli occhi gli interlocutori.
Se fate cadere qualcosa è improbabile che si chinino a raccogliervela.
Le ricerche di Rodger Bailey postulano che in un contesto lavorativo solo il 7% delle persone ha uno schema di tipo “SÉ”, mentre il rimanente 93% è di tipo “ALTRI”.

Una persona con uno schema “ALTRI” sarà conscia dei comportamenti e delle reazioni di chi la circonda. Riconosce rapidamente i cambiamenti nelle espressioni facciali o nel linguaggio del corpo altrui. Le persone con schema “ALTRI” sembrano per propria natura porsi in relazione agevolmente con il prossimo.

Incasellare Barbara potrebbe rivelarsi difficile.
Sembra che le piaccia avere una lista quasi infinita di cose da poter fare in ogni momento. Forzata a scegliere, fa davvero fatica a puntare su una cosa escludendo le altre.
Le piace lavorare da libera professionista perché questo le permette di essere coinvolta in tanti progetti diversi.

Suo fratello Giacomo preferisce seguire un percorso determinato e gli piace portare a termine le cose prima di cominciarne altre.
È molto bravo a seguire le istruzioni e spiega le cose in modo chiaro e secondo un ordine logico. Trova difficile stare al passo con l’approccio della sorella, che descrive come “confuso” e “disordinato”.

Lo schema “OPZIONI” è facile da individuare: le persone di questo tipo amano la varietà e il piegare le regole alla propria volontà; spesso adorano anche crearne per farle seguire agli altri.

Sono a proprio agio quando dispongono di tante opzioni, di opportunità diverse e di nuove idee.
Li mette a disagio dover prendere decisioni, poiché ciò limiterebbe il numero di possibilità che hanno a disposizione.
Per loro la libertà è importante, e vogliono sentire di avere il controllo del proprio futuro.

Se conoscete qualcuno bravissimo a dare vita a nuove cose, ma che raramente le porta a termine, si tratta probabilmente di una persona con preferenza per uno schema “OPZIONI”.

La chiave per identificare un modo di pensare “PROCEDURE” sta nel notare se la persona vuole fare le cose passo per passo, una alla volta.
Persone con questo tipo di schema preferiscono finire quello che hanno iniziato e se hanno troppe opzioni si sentono travolte dalla situazione.

Amano seguire le regole e i protocolli, e potrebbero sentirsi a disagio se si chiede loro di deviare dalla norma. Un altro indizio si trova nel modo in cui preferiscono spiegare le cose, una fase alla volta.

Questa differenza di comportamento può essere evidente tanto nelle organizzazioni quanto negli individui.
Molte persone associano il mondo delle banche con un approccio orientato alle “PROCEDURE”, in cui gli impiegati seguono le regole.
Quando si tratta di prendersi cura dei nostri risparmi probabilmente è una buona cosa! Le aziende che lavorano nei media, invece, sono spesso creative e producono un flusso quasi infinito di nuove idee.

Alcune persone si sentono a proprio agio nel trattare i dettagli, mentre altre preferiscono il quadro generale.

Giulia è famosa tra gli amici per essere una che non legge mai le istruzioni e che evita i dettagli come la peste.
Quando le chiedono di correggere delle bozze a volte non nota piccoli errori. Ama conversazioni astratte e concettuali, e le piace pensare in modo olistico.

Eleonora prova soddisfazione nel procurarsi ogni minimo dettaglio e tutte le più minute informazioni.
Le piace fare calcoli, tenere bilanci e controllare la totale precisione dei documenti scritti.
Ama raccontare storie e aneddoti, ma quando perde il filo le tocca ripartire dall’inizio.

Il Meta-Programma “GENERALE/SPECIFICO” o “QUADRO GENERALE/DETTAGLI”, indicato in inglese anche come “Big Chunk/Small Chunk”, riguarda il livello di specificità o tendenza al generale nello stile di pensiero.

La maggior parte delle persone comincia da uno dei due poli e passa poi all’altro.

Dunque, se la persona parte dal quadro generale passerà poi a scendere nel dettaglio.
Come scrivono Tad James e Wyatt Woodsmall in Time Line – La ristrutturazione dell’esperienza temporale con la Programmazione Neuro-Linguistica, prendendo qualsiasi concetto o idea è sempre possibile muovere dal generale allo specifico (CHUNKING DOWN) o dallo specifico al generale (CHUNKING UP).

In PNL l’idea di “CHUNKING UP” o “CHUNKING DOWN” si usa molto.
Si pongono domande per suscitare risposte al livello superiore o inferiore e per stimolare nuovi modi di percepire una situazione.

Ad esempio, una domanda utile per passare a un livello più generale è “Di quale tipo di cosa è un esempio questa cosa?”.
Per passare ai dettagli si può chiedere “Cosa sarebbe un esempio di questo tipo di cosa?”.

Uno dei modi migliori per identificare una persona che ha uno schema “GENERALE” è bombardarla con un gran numero di dettagli: lo schema sarà presto evidente, dato che normalmente reagirà perdendo la testa.

Persone di questo tipo amano i concetti astratti e fanno fatica a seguire una sequenza passo per passo, poiché tendono a elaborare le cose tutte in una volta. Tendono anche a non offrire molte informazioni specifiche e a volte possono omettere dettagli importanti.

Le persone con uno schema “SPECIFICO” amano i dettagli.
Si sentono soddisfatte quando hanno messo tutti i puntini sulle i, ma a volte perdono di vista il quadro generale.

Tendono a fare le cose un passo alla volta, a compartimenti stagni, come nel caso dello schema “PROCEDURE”: la differenza è che con lo schema “PROCEDURE” ci sono dei punti dove si potrebbe prendere una rotta diversa.
Se interrompete una persona con uno schema “SPECIFICO”, questa si trova solitamente a dover ripartire dall’inizio: questo perché segue una sequenza, che a differenza dello schema “PROCEDURE” non può essere mutata.

Immaginate questa scena: Gloria, Simone e Lucia sono a una riunione per discutere le proposte di budget per l’anno prossimo.

Gloria ha appena presentato agli altri i suoi argomenti per richiedere più fondi. Lucia riconosce le motivazioni proposte da Gloria e procede poi a sostenere la sua causa fornendo ulteriori ragioni per approvare la sua proposta; è conosciuta per essere una che vede il meglio nelle persone e ha molti amici in ufficio.

L’intervento di Simone sottolinea due o tre svantaggi della proposta: è raramente d’accordo con le persone del team, il che non lo rende particolarmente benvoluto. Si potrebbe vedere la cosa in due modi: Simone ha fatto il bastian contrario e ha rovinato le cose a Gloria… oppure ha appena evitato all’azienda il rischio di compiere un errore costoso.

Abbiamo due modi di comprendere le informazioni esterne:
o notiamo in che modo le cose sono simili,
oppure in cosa differiscono.

Quando le persone CERCANO LE SOMIGLIANZE prestano attenzione alle cose che hanno già sperimentato e creano connessioni tra ciò che sentono di nuovo e ciò che già sanno.

Si concentrano su ciò che funziona e ciò che è già stato realizzato.
Tendono a creare efficientemente rapport con gli altri.
Possono essere buoni mediatori, capaci di creare consenso tra le persone. Portato all’estremo, questo tipo di comportamento potrebbe apparire insincero.

Quando le persone CERCANO LE DIFFERENZE si concentrano su ciò che sembra mancare o ciò che sembra non corrispondere a verità in quello che gli altri dicono.

La persona attenta alle differenze può dare l’impressione di essere molto critica, e questo comporta difficoltà nel creare rapport, a meno che ovviamente anche l’interlocutore funzioni secondo lo stesso schema.
Dato che questo stile di pensiero si concentra sulle cose che potrebbero non funzionare, le persone di questo tipo sono spesso brave a incoraggiare nuovi modi di vedere le cose mettendo in discussione lo status quo.

Un altro filtro che le persone usano è lo schema di convincimento, strutturato in 2 parti:

la prima riguarda come la persona sa di essere convinta di qualcosa o come è sicura che sia vera (ad esempio come fa a sapere se un impiegato è in grado di fare bene un lavoro);
la seconda parte riguarda la quantità di tempo che serve alla persona per fare esperienza della prima parte, prima di essere convinta.

1. Cosa CONVINCE le persone, ad esempio, che un’altra persona sia in grado di svolgere un compito in modo efficiente?
   Le persone possono avere diversi criteri:

• Vedere: devono vedere la persona che esegue il compito prima di essere convinte che ne sia capace.
• Sentire: sono convinte se sentono qualcun altro dire che la per-sona ne è capace.
• Leggere: sono convinte se leggono delle capacità della persona.
• Fare: la persona deve fare qualcosa prima che ne siano convinte.

2. La MODALITA’ di convincimento: quante volte è necessario che una persona abbia una dimostrazione prima di essere convinta?
   Le persone utilizzano una serie di schemi inconsci:

• Automaticamente: la persona si convince immediatamente. Ad esempio, un cliente che compra subito un prodotto da un venditore dopo aver ricevuto per la prima volta delle informazioni.
• Una serie di volte: la persona ha bisogno di ricevere conferme in due, tre o più occasioni per essere convinta.
• Su un periodo di tempo: la persona ha bisogno di un periodo più lungo per valutare la situazione. Può trattarsi di giorni, settima-ne o mesi.
• Conferma costante: la persona non è mai convinta in modo permanente. Può essere necessario fornirle delle prove ogni volta.
  Opera sul principio che le prestazioni precedenti non sono necessariamente garanzia di quelle future.